El mercadeo tradicional ha implicado llevar a cabo una ruta de visita en la que se muestra y persuade al cliente que compre lo que se le está ofreciendo, pero esto ha cambiado.
El marketing actual no habla de perseguir y rogarle a los clientes, sino diseñar un plan y por tanto una estrategia que le permita al cliente tomar una decisión por sí solo sin necesidad de presionarlo.
¿Qué es perseguir un cliente?
Perseguir un cliente significa que aunque nuestro comprador no quiere adquirir nuestros productos, seguimos insistiendo que lo haga, creando un efecto desfavorable para la empresa.
El marketing tradicional está basando en la activación de un punto de ventas, según Abraham G. en el portal web Estrategias de Ventas, mediante:
- Administración de las 4 variables de ejecución del punto de venta (rotación, abastecimiento, exhibición y competencia)
- Planificación de las rutas de visita a clientes diaria y semanalmente.
- Controlar, controlar y controlar.
¿Qué es atraer un cliente?
Atraerlo hace referencia a que no es necesario rogar por la compra de nuestros productos, sino que simplemente con mostrar sus características (de manera seductora) y mantener una comunicación amena y beneficiosa para las dos partes, éstos se venden ‘por sí solos’.
¿Qué tipo de cliente debo atraer?
Para llevar a cabo lo anterior, es necesario primero segmentar nuestros clientes encontrando el cliente ideal para atraer, ya que no todos cumplen con estas características:
- Tiene disposición de compra.
- Es fanático de nuestro producto.
- Exige lo justo.
- Promociona nuestros productos con sus usuarios
Este tipo de cliente debe ser persuadido de manera sutil y basándose en sus intereses, es decir, escuchándolo y dándole un valor agregado.